L.M.A.
5/10/26.- Madrid.- “Cómo negocia Trump y cómo derrotarlo” es un libro publicado en castellano por LID Editorial en septiembre de 2026. Sus autores: Jeffrey Sonnenfeld (experto en liderazgo de Yale y exasesor presidencial) y Steven Tian.
El libro revela los patrones de decisión y los diez mandamientos del estilo de liderazgo y negociación de Donald Trump en la política, los negocios y los medios.
Mucho se ha escrito sobre Donald Trump y, posiblemente, mucho se seguirá escribiendo sobre el actual presidente de Estados Unidos. La extensa literatura sobre el magnate se ve ampliada ahora por un libro que revela los secretos de liderazgo de una forma que no se había contado hasta ahora, ni por parte de sus partidarios ni de sus detractores.
El responsable de desgranar todos los detalles sobre la estrategia de Trump es Jeffrey Sonnenfeld en su libro «Cómo negocia Trump y cómo derrotarlo» (LID), profesor de la Yale School of Management y asesor de cinco presidentes de Estados Unidos. En esta andadura, el autor ha tenido un trato muy directo con el presidente siendo además de asesor, amiga y hasta adversario. Así que, pocos como él conocen al verdadero Trump.
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Junto con Steven Tian, revela las claves del método Trump agrupadas en diez categorías denominadas como «los diez mandamientos de Trump». Quien quiera descubrir cómo se desenvuelve el neoyorkino para tener siempre la carta ganadora y ejercer el poder, este libro no defraudará porque traslada al lector el pensamiento real del máximo mandatario de la primera potencia en el mundo.
El objetivo del libro, según su autor, es «ayudar a comprender mejor cómo piensa, cómo ejerce el liderazgo y en qué consiste su manual estratégico». Sonnenfeld confía en que el lector termine sus páginas «no solo con una visión más clara del mundo en el que vivimos, sino también con algunas enseñanzas útiles sobre cómo liderar —y cómo no hacerlo— en su propia vida y sobre el tipo de líder que desea ser».
El manual estratégico de Trump
Son, admite, políticamente incorrectas y, a menudo, alejadas de las normas sociales, del sentido común y del pensamiento dominante de cada momento. Pero son sorprendentemente eficaces porque han sido forjadas en la práctica, a base de pura repetición y afinamiento.
1. El modelo de eje y radios: todo el poder, en sus manos
Los teóricos clásicos como Max Weber celebraban la burocracia como un sistema para asignar recursos de manera justa y racional, reduciendo la arbitrariedad de los jefes. Trump, en cambio, se dedica a socavar esas estructuras. Su estado natural no consiste en delegar autoridad real ni en revelar sus próximos movimientos, salvo cuando eso sirve a sus intereses inmediatos. Tanto aliados como adversarios deben pensárselo bien antes de concederle libertad absoluta para transformar cualquier estructura y hacerla tan fluida como él desea.
2. El arte del trato: empezar con un puñetazo en la cara
Si se entra en una negociación con Trump o con un líder fuerte parecido, conviene ir con casco. Su posición de partida no es generar confianza, sino desestabilizar a la otra parte antes incluso de que la negociación empiece de verdad. Quien pierde el equilibrio o la compostura ya ha perdido la negociación. Es una táctica brutal, pero calculada.
3. Divide y vencerás: levantar muros, no puentes
Cuando se enfrenta uno a un líder que se basa en dividir, es imposible triunfar en solitario, aunque se sea una de las personas más ricas del mundo. Se necesitan alianzas entre partidos y grupos diversos. Esas alianzas no solo ofrecen cobertura y fuerza numérica, sino que concentran recursos y apoyos que un líder fuerte no puede permitirse perder simultáneamente. Solo la acción colectiva puede neutralizar a un abusador.
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4. Cómo gana dinero: el arte de robarse el trato
«Cara, gano yo; cruz, pierdes tú». Antes de iniciar cualquier negociación, hay que tener claro cuál es el peor acuerdo que se estaría dispuesto a aceptar. Y hay que estar preparado para levantarse e irse en cuanto se traspase ese umbral. De lo contrario, antes de darse cuenta, uno se encontrará cargando con todo el peso, asumiendo en solitario todo el riesgo de pérdida y con escasa o ninguna participación en los posibles beneficios.
5. A puerta cerrada: amigos, adversarios y enemigos cambiantes
No cuesta nada mostrar respeto a Trump en privado y reconocer sus destellos de calidez y su encanto auténtico. Conviene potenciar sus cualidades positivas mediante el reconocimiento, pero también recordarle sutilmente que la autoridad del interlocutor se asienta sobre bases sólidas y que su posición no depende de su bendición. De lo contrario, el interlocutor ya estará acorralado. Las relaciones con Trump son fluidas: hoy amigo, mañana adversario, pasado enemigo.
6. El muro de sonido: la máquina de ruido constante
Trump es un maestro de la distracción. Si uno muerde el anzuelo y se deja arrastrar por caminos secundarios, en realidad ya ha aceptado su forma de enmarcar la realidad. La receta de Sonnenfeld es clara: concentrarse, concentrarse y concentrarse. Hay que mantenerse implacablemente enfocado en los propios objetivos y en el propio mensaje, por muchas distracciones que lance.
7. El mundo de triunfadores y fracasados
Para persuadir a Trump de manera constructiva, hay que acercarse desde una posición de fuerza. Abordarlo con quejas, agravios o súplicas de ayuda denota debilidad y socava la credibilidad. Y si el enfoque no es constructivo, hay que asegurarse de tener más fuerza que él. Como suele decirse: «Si lanzas una piedra al emperador, más vale que no falles». No es aconsejable atacar a menos que se tenga la certeza de contar con ventaja, de poder ganar y de estar dispuesto a llevar el enfrentamiento hasta sus últimas consecuencias de forma rápida y contundente.
8. Reescribir la historia: el efecto durmiente
Si uno no quiere someterse a la visión del mundo de un líder fuerte, debe cuestionar, corregir y rebatir la información falsa con el mismo vigor. Por extravagante que parezca un mensaje —y con independencia de que quien lo difunde crea en él o no—, una narrativa puede llegar a imponerse por la mera repetición, aunque carezca de una base factual que la sustente. Es el «efecto durmiente»: repetir algo sin descanso acaba convirtiéndolo en verdad.
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9. El sultán del insulto: simplificar lo complejo
Los insultos no son ninguna broma. Hieren a la víctima, y la risa del público rara vez implica aprobación; suele ser, más bien, una forma de liberar la tensión provocada por una retórica abusiva. Aunque los insultos pueden resultar eficaces, no constituyen una estrategia válida para todo el mundo. Responder a los insultos con más insultos lleva a ambas partes a revolcarse en el barro. Eso no significa adoptar una actitud de superioridad moral ni renunciar por completo a la confrontación, sino escoger las batallas y responder con tácticas propias, en lugar de limitarse a imitar al adversario. Uno elige el campo de batalla; no tiene por qué combatir en el terreno del sultán del insulto.
10. Donald el Grande: grandiosidad, imagen y aura heroica
Algunos de los mayores líderes del mundo, incluidos muchos expresidentes estadounidenses, recurrieron a la grandiosidad. Pero, advierte Sonnenfeld, la búsqueda de una identidad heroica no puede imponerse a la de una misión heroica, ni la autoimagen heroica puede prevalecer sobre la búsqueda de logros genuinos y contribuciones duraderas. No todos los grandes líderes necesitan grandiosidad para alcanzar un amplio reconocimiento y dejar una huella duradera.
